91년에 야나이 사장이 캐주얼 의류 전문점 '유니크로'를 전개하기 시작했을 때 누구도 지금처럼 초고속으로 성장할지 예측하지 못했다. 이제 유니크로는 초고속 성장을 넘어서 '유니크로 문화'라고 얘기해도 좋을 만큼 일본 내에서 깊숙이 자리를 잡고 있다. 일본에서는 5명 중 1명은 유니크로의 단일 상품을 입을 정도로 대량 판매되었다. 경쟁 업체들은 이 '붐'이 곧 끝날 것이라고 생각했지만 그 열기는 지금도 계속되고 있다.

이 책은 바로 이러한 유니크로의 독특한 마케팅 전략을 소개하고 있다. 유니크로는 스포츠 매장 한 구석에서 팔리고 있던 마이너리티 상품인 폴라플리스를 전면에 내세워 3년간 2250만매라는 기록적인 판매를 기록했다. 이것은 일본 섬유사에서는 한번도 볼 수 없었던 경이적인 일이었다. 이 기록적인 판매에는 그들만의 독특한 마케팅 방식이 있었다. 첫째, 미국형의 강력한 마케팅 방식을 택했다. 둘째, 이길 수 있는 것을 철저하게 이기고 한 번 이기면 절대 따라올 수 없도록 '뭇매의 원칙'을 적용했다. 셋째, 언제 어디서든 입을 수 있는 패션성 있는 고품질의 베이직 캐주얼을 공급했다. 넷째, 시장에서 가장 싼 가격으로 누구도 따라올 수 없도록 했다. 다섯째, 이념이 있는 브랜드 정책을 구사했다.

유니크로의 성장 배경에는 저가격 상품을 호응해 준 소비자가 있었다. 버블경제가 막을 내리자 소비자는 싼 상품을 찾기 시작했다. 하지만 그것이 유니크로 성장 요소의 키포인트가 아니다. 그 배경에는 유니크로의 '넘버 원 마케팅'이 있었다. 행운은 뭔가 넘버 원의 분야가 하나라도 있어야 누릴 수 있다는 것을 알았던 것이다. 압도적으로 강한 넘버 원을 하나라도 만들어두는 것. 이것이 넘버원주의다.

1954년 아이치현 출생이다. 경제지 편집자를 거쳐 프리랜서 작가로 활동하는 그는 주간 산케이, 주간 슈퍼, 주간 테미스 계약기자를 거쳐 현재는 주간지, 종합 월간지를 중심으로 취재와 집필을 한다. 경제 외에도 건강, 의류, 스포츠 등 폭넓은 분야에서 활약하고 있다. 저서에는『어패럴 업계의 모든 것을 알 수 있는 책』『백화점 업계 부침의 구도』『좋은 건설회사, 나쁜 건설회사』등이 있다.

초고속 성장의 신화 유니크로

91년에 야나이 사장이 캐주얼 의류 전문점 '유니크로'를 전개하기 시작했을 때 누구도 지금처럼 초고속으로 성장할지 예측하지 못했다. 이제 유니크로는 초고속 성장을 넘어서 '유니크로 문화'라고 얘기해도 좋을 만큼 일본 내에서 깊숙이 자리를 잡고 있다. 일본에서는 5명 중 1명은 유니크로의 단일 상품을 입을 정도로 대량 판매되었다. 경쟁 업체들은 이 '붐'이 곧 끝날 것이라고 생각했지만 그 열기는 지금도 계속되고 있다. 유니크로를 부랴부랴 따라해 보겠다는 업체가 많았지만 결국 두 손을 들고 말았다. 유니크로의 성공은 유니크로의 비즈니스가 성공했다고 봐야 옳다. 올해 9월, 유니크로는 영국 진출로 새로운 신화를 창조하고 있다.

유니크로의 독특한 마케팅

유니크로의 저가 정책은 일본에서 버블이 걷히면서 힘을 발휘하기 시작했다. 유니크로는 스포츠 매장 한 구석에서 팔리고 있던 마이너리티 상품인 폴라플리스를 전면에 내세워 3년간 2250만매라는 기록적인 판매를 기록했다. 이것은 일본 섬유사에서는 한번도 볼 수 없었던 경이적인 일이었다. 이 기록적인 판매에는 그들만의 독특한 마케팅 방식이 있었다.
첫째, 미국형의 강력한 마케팅 방식을 택했다. 둘째, 이길 수 있는 것을 철저하게 이기고 한 번 이기면 절대 따라올 수 없도록 '뭇매의 원칙'을 적용했다. 셋째, 언제 어디서든 입을 수 있는 패션성 있는 고품질의 베이직 캐주얼을 공급했다. 넷째, 시장에서 가장 싼 가격으로 누구도 따라올 수 없도록 했다. 다섯째, 이념이 있는 브랜드 정책을 구사했다.

캐주얼의 맥도널드화(패스트푸드 컨셉)

유니크로의 일본 내에서 점포수 3,000개를 목표로 한다. 이는 일본 맥도널드가 3,000점에 도달하는 것을 보고 목표를 잡은 것이다. 유니크로는 연간 100개점씩 늘려나가고 있다. 철저한 맥도널드화만이 유니크로의 성공을 보장하는 길이라고 생각하는 것이다. 유니크로는 다음과 같은 맥도널드의 특성을 그대로 의류에 적용하고 있다.
①언제, 어디서든 먹을 수 있다. ②전 세계 어느 매장에 들어가도 똑같은 상품을 먹을 수 있다. ③독자 상품을 기획, 개발, 판매할 수 있는 시스템이 있다. ④단품을 싼값에 대량으로 판매한다. ⑤점포 오퍼레이션을 철저하게 생략한다.

넘버 원 마케팅

유니크로의 성장 배경에는 저가격 상품을 호응해 준 소비자가 있기 때문이었다. 버블경제가 막을 내리자 소비자는 싼 상품을 찾기 시작했다. 하지만 그것이 유니크로 성장 요소의 키포인트가 아니다. 그 배경에는 유니크로의 '넘버 원 마케팅'이 있었다. 행운은 뭔가 넘버 원의 분야가 하나라도 있어야 누릴 수 있다는 것을 알았던 것이다. 압도적으로 강한 넘버 원을 하나라도 만들어두는 것. 이것이 넘버원주의다.

이길 수 있는 것부터 이겨라

유니크로는 손자병법의 이 격언을 그대로 적용했다. 즉, 캐주얼 시장에는 대기업도 없고 강적도 없으니까 이길 수 있다고 판단한 것이다. 이것을 마케팅에서는 '약자의 논리'라고 표현한다. 유니크로는 강적이 없으니까 1위를 할 수 있었다. 이기기 쉬운 상대와 싸우고 한 번 이기면 사정거리를 두고 차별화하여 역전을 허용하지 않는 철칙, 이것이 유니크로의 오늘을 만들었다.

팔릴 물건을 얼마나 빨리 만들 것인가

캐주얼 의류는 연초까지 계약 공장에 발주를 내도록 되어 있다. 다시 말해 1년 전에 판매 기획을 한다는 것이다. 그러므로 유행에 떨어질 수밖에 없고 예상 밖으로 여름이 시원하거나 겨울이 따뜻하면 그 해 장사는 고전을 면치 못하게 된다. 대부분의 어패럴이 이 상황에서 전멸해 버리고 만다. 지금까지의 체인 전략으로는 이것을 극복하기 어렵다. 따라서 유니크로가 택하는 방식, 즉 각 매장의 동향을 기본으로 해서 상품생산량을 조절하고 최적의 상품을 신속하게 전개하는 방식으로 유니크로는 제품이 없어서 팔지 못하는 '판매 로스의 기회'를 일거에 해결할 수 있었다.

야나이 타다시 사장(52)

유니크로의 성공 이후 야나이 사장은 신문, 잡지 인터뷰가 쇄도하는 유명인이 되었다. 그는 양복점 가업을 이어받은 오고오리 상사를 접고 유니크로라는 브랜드를 만들어 세계적 반열에 올려놓은 전설적인 인물이다. 그는 글로벌 시대는 모든 기업에게 절호의 찬스라고 말한다. 이의 실천이 영국 진출로 나타난 것이다. 그는 어디에서도 이길 수 있다는 자신감으로 세계적 브랜드 유니크로를 만들어가고 있다.