1. 10년, 15년이 넘은 LP도 실수를 한다

10년, 15년이 넘은 LP도 실수를 한다. 그리고 토요일, 일요일은 콜센터도, 지점도 전화를 받지 않는다. 이 책은 그렇게 망막할 때 들춰보면 영업의 실수를 줄일 수 있는 보험 영업인들을 위한 국내 유일의 실수 방지 가이드북이다.
영업은 고객의 마음을 얻는 고난도의 과정이다. 하지만 어느 고객이 실수만 연발하는 영업인을 좋아할 것인가? 저자도 수많은 실수를 범하면서 그 경험을 바탕으로 보험영업의 선배로서 이 책을 엮게 되었다.
여기에 기록된 것은 저자가 보험영업에 입문한 후부터 자신이 범했던 실수를 바탕으로 그리고 영업을 하면서 꼭 외우고 있거나 기록하고 늘 보아야만 하는 사항들을 정리한 것이다. 실수뿐만 아니라 고객관리에 대한 구체적인 노하우를 적극적으로 제공함으로써 롱-런하는 영업인의 기본을 쌓을 수 있도록 여러 자료들을 정리한 책이다.
이 책은 생명보험외에도 손해보험이나 자동차영업인들도 활동에 참고할 내용으로 구성하였으니 명실공히 모든 보험인들을 위한 책이다.

2. 실수가 없어야 고객도, 영업하는 사람도 행복하다

보험영업을 시작하면서 가장 어려운 것은 물론 고객을 유치하는 일이다. 하지만 보험 첫 해 고객 유치는 사실 지인들의 소개로 어렵지 않게 시작된다. 그렇게 몇 개월 동안은 보험영업이라는 것이 마치 자신에게 맞는 듯 착각을 일으킬 정도로 잘 된다. 그런데 문제는 짧게는 몇 개월 길게는 2년, 지인들의 따뜻한 배려(?)에 의해서 영업을 하는 것이 끝나게 되는 때이다. 게다가 이 기간동안 영업인은 자기가 제대로 알지도 못하면서 계약을 체결하지만 보험금을 타는 상황이 만들어지면 당황하게 된다. 자신이 생각했던 것 같이 보험금이 지급되지 않게 되고, 고객은 불만을 표시하게 되며 결국은 보험도 모르면서 영업을 하여 다른 사람 피해만 주는 사람으로 인식시킨다. 결국 자신도 모르는 사이에 저지른 실수 때문에 당황을 하게 되고 보험영업을 하는 자신에게 실망을 느끼고 불행을 느끼고 나아가서 보험영업을 천박한 직업으로 느끼게 되는 것이다.
보험영업의 실수는 대부분이 알지 못하기 때문에 이루어진다. 알지 못해서 그냥 당연히 그러려니 생각하기 때문에 이루어지는 것이다. 예를 들어서 ‘재해상해특약은 5억, 재해사망특약은 최대 10억 초과가 안 된다’ 무조건 높게 잡을 수가 없다. 그 이상을 계획하면 불가능하다. 높게 잡았다가 나중에 낭패보는 수가 생긴다.
이렇듯 고객의 입장에서 꼭 알아야 할 것들을 정리한 이 책은 바로 보험영업 처음 1년의 기간 동안 꼭 알아야 할 것들을 중심으로 엮어 놓았다. 그리고 고객심리를 어떻게 잘 이용할 수 있는지도 아울러 정리해 놓았다. 모든 영업인들에게 꼭 필요한 내용이다. 

3. 저자 서문

안녕하세요? LP 이상훈입니다.
청운의 꿈을 안고 보험업계에 발을 들여놓은 지 벌써 15년이 되네요.
그동안 부정적인 인상으로만 얼룩졌던 보험문화가 그 세월 동안 조금은 긍정적인 모습으로 변하긴 했지만 보험 그러면 아직도 사람들의 머릿속엔 ‘아 피하고 싶은 그것’ 이라는 모습으로 비춰지곤 합니다.
이 책은 제가 LP로 일하면서 실수한 것들을 제 후배들은 똑같은 실수를 저지르면 안되겠다는 작은 바램으로 모아놓은 글들입니다.

회사에 들어와 처음 해보는 업무이니만큼 실수가 많았는데 밖에서는 가족 사랑, 인간사랑을 이야기 하면서 왜 LP사랑은 안 하는지……. "내 위의 선배들은 선배도 아니다(?)"라는 외침으로 시작된 것이 세월이 흐르면서 실수 이외에 고객관리기법도 정리하게 되어 여러분과 나누고자 합니다.
특히 중간의 고객관리 편은 꼭 생명보험이 아니더라도 손해보험, 자동차영업 하시는 분도 응용하시면 도움이 되는 것으로 꾸며 보았습니다. 부록에는 참고하실 엽서, 개인봉투, DM 등도 수록해 놓았습니다.

현재 전국의 생명보험 영업사원 수는 약 16만 명입니다(보험 대리점 포함 42만명!). 이들과 경쟁하기 위해서는 나만의 색깔을 빨리 갖추는 것이 필요하고, 그러기 위해서는 고객의 마음을 얻어야 하는데 그럴 때 한번의 실수가 돌이킬 수 없는 상황을 만들기도 합니다.
어느 대학 모임에서 들은 이야기입니다.
“열심히 하는 놈은 못 당해.”
“아니, 머리 좋은 놈은 못 당해.”
“아니, 운 좋은 놈은 더 못 당하지.”
전 여기서 하나 더 덧붙이고자 합니다.
“꾸준한 놈을 이기는 것은 정말 없어.“ 라고 말입니다.

이 길을 꾸준히 걸어가다 보면 어느덧 당신이 원하는 수준의 Life Planner가 되어 있을 것이라 확신합니다

4. 책 속에서

10. 여명급부지급은 사망보장이 10억이더라도
최대 2억까지만 지급된다. 6개월 안의 시한부 판정을 받은 경우 지급되는 여명급부는 사망보장이 10억이더라도 최대 2억까지만 지급된다. 이것을 모르면 고객에게 터무니없는 금액이 나갈 수 있다고 잘못 안내 할 수 있다. 아주 조심하여야 한다(여명급부특약이 없는 회사도 있다).

11. 고객이 결정하고 전화하겠다는 말은
 1차, 2차 상담은 잘 했다. 그런데 결정에 대해 고객 분이 전화주신다고 한다면 그건 거절한다는 말을 완곡하게 표현하는 것이다. 물론 그렇더라도 LP가 먼저 전화하는 버릇을 들여라. 그러면 만회할 수 있는 기회가 생길 수도 있다. 

12. 청약철회는
청약일 다음날부터 15일 이내, 진단완료는 3주 이내이다. 이것을 헷갈리지 말아라.

13. 1차상담을 한 후 상담받은 그날 계획을 세워라
미루다 보면 상담내용을 적은 용지가 사라지는 경우가 있어 고객에게 다시 전화해야 하는 경우가 있다. 이렇게 되면 사실 대책이 안 선다.

14. 신입 LP가 저지르기 쉬운 실수 하지만 고객에게 치명적인 실수
만약 고객이 당신이 제시한 보장안에 대해 관심이 많다면 청약의 순서를 꼭 이야기할 것 !  실례로 한 의사는 새롭게 제시된 보장안이 마음에 든다며 새 청약을 하기 전에 모든 기존 계약을 해지했다. 그런데 그는 그 다음날 불의의 사고로 죽고 말았다. 그리고 그는 한 푼도 보장을 받을 수 없었다. 이것은 전적으로 LP의 실수이다. 정말 조심해야 한다.
그럼 어떻게 해야 할까? 고객이 계약을 철회하는 한 이 있어도 일단 새 보장안을 먼저 계약해야 한다. 다른 보험계약에 대한 정리는 이슈 후에 해도 늦지 않는다.

20. 각 회사별 한도
재해상해특약 5억, 재해사망특약 최대 10억초과가 안된다는 걸 꼭 기억하시라(P사 기준).

21. 파일럿은 4억
일반사망, 재해사망 포함시에는 6억까지 가능.
민항기 승무원은 수입이 좋은 대신 가입한도가 있다는 걸 알고 상담에 임하자.

22. 증권전달시
증권상에 나타난 보장내용을 다시 한번 확인할 것. 계약내용과 증권에 표시된 내용이 달라 고객으로부터 컴플레인 받는 경우가 있다. 조심해야 한다.

23. 여성의 경우
납입기간을 가능한 20년납으로 하라.  20년납이나 55세 60세납이나 차이가 거의 없으므로 .

24. 전화 AP를 위한 DM을
보낼 때는 한꺼번에 보내지 말고 일주일에 7~10부 정도 발송해야 효율적이다.
100부를 한꺼번에 보내고 다 통화 못할 바에야 10부씩 보내고 고객이 따근따끈할 때 통화하는 것이 보다 효율적이다. 너무 욕심부리지 말자.

25. 무진단건도 고지하면
간호사가 나가거나 추가 조치가 있다. 당연한 이야기. 하지만 고지는 고객을 위해서도, 나중을 위해서도 있는 그대로 하는 것이 낫다.

5. 지은이

지은이 : 이상훈

대원고등학교, 고려대 응용동물과학과 졸업,
연세대 경영대학원 연세-한라코스 수료
LIU-Halla MBA Course 수료 ( New York, USA)
바이엘화학, 한라그룹홍보실 카피라이터
1997년 푸르덴셜생명 입사
2000년 컨벤션 입상
2001년 MDRT (Million Dollar Round Table ) 달성
2001년 유지율 우수 LP선정
2003~2004 SK텔레콤 www.moneta.co.kr 에서 보험상담
2004 고객관리수기 우수상 수상
2005 AFPK ( Associate Financial Planner Korea ) 자격 획득

미술품투자, 부동산경매, 고객관리 고객만족 강사,
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